L’obbiettivo del copywriting persuasivo e delle tecniche di neuromarketing è creare esperienze adatte ai bisogni, ai desideri e alle emozioni dei clienti, al fine di incoraggiarli all’acquisto e fidelizzarli.
Ma come fare neuromarketing etico, cioè senza manipolare o ingannare i consumatori? Quali sono le strategie di neuromarketing che possono essere utilizzate per vendere meglio?
Continua a leggere per scoprire come utilizzare il potere del neuromarketing in modo etico ed efficace, garantendo il rispetto delle persone e il successo delle tue iniziative di vendita.
Indice
Cos’è il copywriting persuasivo?
Il copywriting persuasivo è l’arte di convincere e creare potenti connessioni emotive con il tuo pubblico di riferimento per incoraggiarlo ad agire (nel caso delle vendite, per incoraggiarli ad acquistare).
Questa attività, unita al SEO Copywriting, permetterà al tuo sito non solo di emergere sui motori di ricerca, ma anche di spingere il cliente ad agire.
In un mondo in cui la concorrenza è sempre più ardua e i consumatori sono costantemente tartassati da input diversi, la pratica del copywriting gioca un ruolo fondamentale nelle strategie di marketing delle aziende.
Non solo permette loro di distinguersi dalla massa per catturare l’attenzione della clientela target, ma offre loro anche l’opportunità di mettere in risalto i propri punti di forza e i propri valori, aumentare la propria notorietà e, di conseguenza, le vendite.
Come utilizzare il neuromarketing agendo sull’inconscio dei consumatori, ma restando etici
Chiariamo, il neuromarketing emotivo non è manipolazione o inganno. La differenza sta nell’intenzione.
La manipolazione mira a ottenere un vantaggio o un beneficio a scapito dell’altro, senza tener conto dei suoi bisogni, interessi o consenso.
L’influenza mira a convincere o persuadere l’altro, tenendo conto del suo libero arbitrio. Il neuromarketing consiste nel conoscere meglio i consumatori per offrire loro servizi e prodotti che corrispondano ai loro bisogni reali, ai loro valori e alle loro aspirazioni.
Per rispettare la loro libertà di scelta, il loro consenso e la loro vita privata, bisogna essere trasparenti e onesti in merito ai benefici forniti dal prodotto o servizio che stiamo vendendo.
E se dovessero esserci feedback negativi e o insoddisfazione, bisognerebbe essere pronti a risolvere la situazione.
In poche parole il neuromarketing serve a comprendere meglio l’essere umano dietro il cliente e in base a questa conoscenza, servire i giusti prodotti e servizi.
Neuromarketing e design thinking
“L’85% delle decisioni di acquisto vengono prese a livello inconscio mentre il marketing tradizionale si basa sul 15% legato al conscio“, secondo Gary Singer, co-fondatore di Buyology Inc.
Ecco perché le strategie di marketing devono essere orientate alle emozioni dei consumatori per raggiungerli. In effetti, la maggior parte delle nostre scelte sono guidate dalle nostre emozioni, dalle nostre intuizioni e dai nostri bias cognitivi, piuttosto che dalla nostra razionalità.
Il neuromarketing emotivo mira quindi a creare stimoli che scatenino reazioni positive nei clienti, come piacere, curiosità, sorpresa, fiducia o addirittura gratitudine.
Il neuromarketing applicato al prodotto o al servizio utilizza i principi del design thinking per progettare e migliorare le offerte in base alle esigenze e alle aspettative dei clienti.
Il Design Thinking si basa su empatia, creatività e sperimentazione per risolvere problemi e innovare. In questo contesto, il neuromarketing mira a creare prodotti o servizi utili, usabili e desiderabili per i clienti.
Per rendere un prodotto o servizio più attraente e convincente, si seguono vari passaggi nell’applicazione del Design Thinking al neuromarketing.
- Osservazione: studia il comportamento, i bisogni, le motivazioni e le frustrazioni dei potenziali clienti.
- Ideazione: genera idee per possibili soluzioni che soddisfino le esigenze e le aspettative dei potenziali clienti.
- Prototipazione: crea mock-up, modelli o simulazioni delle soluzioni previste per testarle e migliorarle.
- Il test: sottoponi i prototipi a potenziali clienti per raccogliere le loro opinioni, suggerimenti e valutazioni.
- Attuazione: lancia al prodotto o il servizio sul mercato tenendo conto del feedback dei clienti e procedendo con un attento follow-up.
Durante tutte queste fasi potrai affidarti ad aziende o professionisti esperti in neuroscienze e psicologia sociale e cognitiva per progettare e migliorare un prodotto o un servizio.
APPROFONDIMENTO: Copywriting efficace: 5 errori da evitare
L’esempio di Netflix
Netflix, ad esempio, utilizza il design thinking per creare e migliorare la propria offerta in base alle esigenze e alle preferenze dei propri utenti.
Osserva il comportamento, i gusti, le abitudini e le reazioni dei suoi utenti attraverso l’analisi dei dati ma anche attraverso uno studio etnografico di un determinato gruppo di utenti in una determinata situazione.
In questo modo è in grado di generare contenuti originali, consigli personalizzati, funzionalità innovative o offerte su misura. Netflix prototipa le sue idee e le testa su un campione di utenti per misurarne la soddisfazione e il coinvolgimento, e poi le implementa sulla sua piattaforma e le adatta in base al feedback degli utenti.
Come catturare l’attenzione e suscitare l’interesse dei consumatori con il copywriting persuasivo
Per un copywriting persuasivo è fondamentale il neuromarketing perché permette di comprendere quali siano i messaggi più efficaci e persuasivi per promuovere il prodotto o il servizio.
Il copywriting persuasivo è l’arte di scrivere testi che incoraggino i lettori ad agire, sia che si tratti di acquistare, registrarsi, scaricare, condividere, ecc.
Le conoscenze di neuromarketing hanno permesso inoltre di comprendere che anche il contesto visivo dei messaggi è molto importante.
Le immagini, la disposizione degli elementi, la gerarchia visiva dei messaggi, i colori, ecc. aiutano a catturare l’attenzione, suscitare interesse, stimolare il desiderio e provocare l’azione del consumatore.
Ma come scrivere messaggi efficaci e persuasivi? Esistono diverse tecniche di copywriting, che possono essere applicate a seconda della tipologia di messaggio, del canale di distribuzione, del contesto e del target.
Ecco alcuni esempi di tecniche utili:
- Il gancio: attira l’attenzione del lettore con una frase o un titolo che gli farà venire voglia di leggere di più. Per fare questo puoi usare una domanda, un’affermazione, una promessa, un numero, un aneddoto, una citazione, una polemica o una battuta ironica.
- L’introduzione: suscita l’interesse del lettore con un breve paragrafo che introduce l’oggetto del messaggio. Per fare questo puoi usare una storia, un problema, un vantaggio, una prova, una statistica, un confronto o una metafora.
- Sviluppo: stimola il desiderio del lettore con contenuti che spieghino perché dovrebbero agire. Usa argomenti, testimonianze, garanzie, obiezioni, emozioni o emergenze.
- La conclusione e CTA, call to action: provoca l’azione nel lettore dicendogli come agire. Per fare ciò, puoi utilizzare un invito all’azione, un’offerta, un incentivo, un promemoria. Questo invito all’azione può essere inserito in diversi punti del testo, non solo alla fine, per informarlo di ciò che avverrà: acquisto, registrazione, demo, download, ecc.
I messaggi devono essere chiari, semplici, d’impatto e devono suscitare interesse e curiosità per condurre facilmente il lettore attraverso ciascuna delle fasi: dal gancio alla conclusione.
Ricorda: non sottovalutare mai il copy creativo e persuasivo, perché è uno degli strumenti più potenti per aumentare le vendite.
APPROFONDIMENTO: Creazione di un calendario editoriale per il content marketing
L’importanza del neuromarketing sui social network
Il neuromarketing sta diventando uno strumento fondamentale per comprendere in profondità le dinamiche che governano l’interazione degli utenti sui social network. Attraverso l’analisi delle reazioni cerebrali, questa disciplina consente di:
Identificare i meccanismi di imitazione: gli utenti tendono a replicare comportamenti altrui, specialmente quando percepiscono affinità di valori o interessi.
Allineare obiettivi aziendali e desideri dei consumatori: un modello innovativo, supportato da studi sul neuromarketing, dimostra come sia possibile misurare la compatibilità tra gli obiettivi di un’azienda e i benefici ricercati dagli utenti sui social media.
Valutare l’efficacia di nuove tecnologie: il neuromarketing permette di valutare l’impatto di tecnologie emergenti come la realtà virtuale e aumentata, nonché la personalizzazione e la gamification, nell’ambito dei social network.
Ottimizzare le strategie di comunicazione: grazie al neuromarketing, le aziende possono analizzare l’efficacia delle loro azioni sui social media e adattare i contenuti per massimizzare l’impatto sul target di riferimento.
Questo permette alle aziende di comprendere a fondo i meccanismi psicologici che guidano il comportamento degli utenti sui social network e di sviluppare strategie di comunicazione più efficaci e personalizzate.
Come coinvolgere e influenzare i consumatori sui social media
Ecco alcuni passaggi da seguire se vuoi influenzare i consumatori sui social media:
- La strategia: definisci obiettivi, target, messaggio e budget del brand sui social network.
- Il target: studia il tuo target e utilizza tecniche di neuromarketing per conoscerlo meglio.
- Selezione: scegli i social network più adatti al brand, in base al loro pubblico, funzionalità e popolarità.
- Creazione: crea contenuti adattati ai social network scelti, in base al loro formato, tono e frequenza.
- Diffusione: distribuisci contenuti sui social network scelti, utilizzando hashtag, menzioni, condivisioni o pubblicità.
- Animazione: anima la community sui social network scelti, utilizzando commenti, mi piace, messaggi privati o eventi.
- Analisi: analizza la performance del brand sui social network scelti, utilizzando indicatori come numero di fan, tasso di coinvolgimento, numero di visualizzazioni o ritorno sull’investimento.
Il neuromarketing ti aiuta anche a comunicare il prezzo del tuo servizio o del tuo prodotto
L’annuncio del prezzo o la fase di visualizzazione di esso vengono percepiti come un dolore dal cervello. Per minimizzare questo impatto, o addirittura invertire questa sensazione, è necessario implementare strategie di psicologia dei prezzi per determinare e presentare il prezzo ottimale per un prodotto o servizio.
Uno dei modi più efficaci per ridurre al minimo l’impatto del prezzo è materializzare un valore percepito del prodotto o servizio ben al di sopra del valore del prezzo.
Ecco come fare:
Ancoraggio: crea un punto di riferimento che influenzerà la valutazione del prezzo da parte del consumatore, utilizzando un prezzo iniziale, un prezzo concorrente, un prezzo barrato o un prezzo tondo.
Garanzia: l’integrazione di una garanzia di rimborso o di una garanzia estesa può ridurre il rischio percepito e aumentare la percezione del valore.
Prova sociale: utilizza le recensioni di clienti soddisfatti o recensioni positive per rafforzare la percezione del valore di un prodotto o servizio.
Distinzione: ricorda cosa ti distingue dalla concorrenza per apparire unico agli occhi del cliente.
L’aggiunta: offrire di più allo stesso prezzo convincerà il cliente che sta ottenendo un “buon affare”.
Semplificazione: semplificare la struttura dei prezzi per ridurre il carico cognitivo e rendere la percezione del valore il più semplice possibile.
L’esperienza d’acquisto: facilita in ogni modo il percorso d’acquisto per ridurre al minimo i rischi e aumentare le possibilità di portare a termine l’acquisto.
Flessibilità di pagamento: offrire pagamenti rateali o opzioni di finanziamento per rendere più accessibile un prodotto o un servizio percepito come costoso.
Promozione: utilizzare la promozione in modo strategico per attirare i clienti senza svalutare il prodotto e ridurre la percezione del valore.
Scarsità o esclusività: informare i clienti di quantità o disponibilità limitate aumenterà il valore percepito.
Considerazioni finali
In conclusione possiamo dire che il neuromarketing offre strumenti preziosi per comprendere a fondo i meccanismi psicologici che guidano le decisioni d’acquisto dei consumatori.
Applicando le sue conoscenze al copywriting, le aziende possono creare messaggi più persuasivi e coinvolgenti, costruendo relazioni durature con i propri clienti.
È fondamentale ricordare che questa disciplina, se utilizzata in modo etico, non manipola ma informa e guida le scelte dei consumatori. Per essere efficace, il neuromarketing deve essere integrato in una strategia di marketing più ampia, che tenga conto degli aspetti emotivi, razionali e sociali del comportamento d’acquisto.
In definitiva, il successo del neuromarketing dipende dalla capacità di creare un’esperienza coerente e coinvolgente, che risponda ai bisogni reali dei consumatori e li renda fedeli al brand.
